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掲載日：2021年6月29日
法人向け製品購入時に、販売代理店を利用するメリット
業務でPCを利用していると、様々なソフトウェアを活用します。
表計算ソフト、デザインソフト、セキュリティソフトやメーラーなど、多種多様なアプリケーションを使い分けながら日々の業務を行っている人がほとんどです。
では、普段業務で使用するソフトウェアが法人向けのものか個人向けのものか、すべてきちんと把握している人はいるでしょうか？
また、法人向けと個人向けの違いについては理解できているでしょうか？
今回は普段あまり意識することのない法人向けと個人向けの製品の違いと、法人向けの販売代理店を活用するべき理由についてお伝えします。
製品には、法人向けと個人向けが存在する場合がある
BtoB商材、BtoC商材と呼ばれるように、世の中には大きく分けて法人向けの製品と個人向けの製品があります。
身近なところでは、業務用食材などがわかりやすい例でしょうか。
大まかには大量消費が前提の業務用食材は1商品（ロット）あたりのサイズが大きく、その分安いことが大きな特徴です。
これは法人（店舗）需要の以下のような特徴を前提としているためです。
- 消費量が大きいので1ロットが多くても問題なく使いきれる
- 大量消費してくれるのでボリュームディスカウントしやすい
- 小分けしなくてよいので容器代などが不要
- 取り扱う企業にのみ伝わればよいので大規模なマス広告不要
個人向けの製品ではこうはいきません。
1家庭で使いきれる量である必要があり、その分同一量をパッケージングするための資材費が増加します。
また国民全体に知ってもらう必要があるため大規模なマス広告を打つ必要もでてくるケースがあります。
ソフトウェアについても同様です。
食品とは異なりますが法人向けと個人向けの違いがあり、個人は個人としての使いやすさ、法人は法人としての使いやすさが備わっています。
法人向けソフトウェアでよくある特徴とは、例えば以下のようかものが挙げられます。
- パッケージではなくアカウントによるライセンス管理
個人向けでよくあるパッケージごとの購入ではなく、アカウントを解説してライセンスをまとめて購入および追加（削除）することができます。
パッケージ単位で管理する必要がないため、端末の切り替えや - 集中管理機能
ソフトウェアの稼働状況などを管理者が一元管理し、社員の入社・退職時の取り扱いなどについても効率的に対応することができます。
- ボリュームディスカウント
食材と同様、個人と比較して大量のライセンスを取り扱うため、ボリュームディスカウントが効きやすくなります。
ソフトウェアならではの特徴もあり、物量がライセンスの形で反映されるケースなどがあります。
また、いかに業務効率を上げて少ないリソース（管理人数および時間）で活用できるようにするかなどを突き詰める方向に向かうことが多いのも特徴です。
集中管理機能でセキュリティレベルの統一ができる
法人向け製品の購入方法はいくつかの経路に分かれます。
代表的なものについてご紹介します。
１．直販
一番わかりやすいのが直販方式です。
開発している企業と直接契約し、ライセンスを購入する形式です。
- 直販
一番わかりやすいのが直販方式です。
開発している企業と直接契約し、ライセンスを購入する形式です。
すでに必要な製品が決まっていて直販を実施している場合などはこちらが最もスピーディーに製品を購入することができます。
ただし、中には直販は一切行っていない製品もあります。
これは社内に営業機能を持たず開発に専念することで集中と選択を行う方針の企業です。
こうした場合は営業機能を販売代理店に一任しているので取り扱い販売代理店を紹介してもらうなどの方法が一般的です。 - 販売代理店
ライセンスオンラインポータルを含む販売代理店を経由しての購入も選択肢としてあります。
販売代理店を通すメリットとしては、複数の商材を比較したうえで商品選定を行えることの他、代理店が独自に独自パッケージなどを展開し付加価値を高めて販売しているケースもあります。
また、独自パッケージの場合は直販製品では足りない部分がケアされていたりするケースもあるので、比較を行ったうえで検討するのがベターです。 - SIerなどの包括契約
SIerなどの開発案件などの際に同時に契約するケースもあります。
このケースについては販売代理店形式と似てはいますが、単独契約ではなく包括契約内に含まれているなど特殊な場合があります。
法人向け販売代理店を利用するメリット
法人向けの販売代理店は、ソフトウェアの購入を検討する多くのケースで利用するメリットがあります。
- 情報収集・比較のフェーズを省ける
ソフトウェアを新たに購入する際は、ほとんどのケースで課題感に合うソリューションを探すところから始まります。
情報システム担当者が忙しい業務の合間を縫って調べる場合でも、業界にどのようなソリューションがあるかを網羅的に把握し、その中で比較表を作成するのは非常に時間がかかります。
この部分を省くだけでも販売代理店を活用するメリットが十分に大きいものと考えています。 - 他社事例を基に最適な提案や利活用方法の提案を受けられる
販売代理店は多数の顧客を持ち、多くのケースを見てきています。
成功事例、失敗事例を積み上げてきている中での最適な組み合わせを把握しているので、自社の環境を伝えて相談をすれば選定ケースが少ない事業者側と比較して間違いのない提案を挙げることができます。
餅は餅屋という言葉の通り、販売代理店の得意な領域については相談して提案を貰うことが成果を最大化させるための重要な要素です。 - 窓口を一本化することでサポート部分の効率化も行える
販売代理店はただの販売窓口だけではなく、ライセンス販売後のサポート対応しているケースもあります。
こうした企業ではライセンス制度についての不明点や購入手続きでの不明点について担当者に確認を行うことで解決速度が格段に上がることがあります。
複数の商材を扱っている関係でリプレイスの際に詰まりやすい点なども把握しているので、直販サイトのサポートよりもスムーズに解決まで進むケースもでています。
これらの特徴をきちんと把握し活用することができれば、販売代理店の付加価値を正しく使い成果を最大化できるのです。